Давеча этим летом часть нашей команды студии «Гротеск» была на Альфа-конференции. И там выступал один известный маркетолог, он высказал довольно интересный тезис:
«Все компании, которые придумывают акции либо пытаются сделать цены ниже — это просто люди, у которых напрочь отсутствует какой-либо креатив в мышлении».
Мы немного поразбирались, продвижением чего занимался этот маркетолог. Основной его продукт в кейсах — это небезызвестный производитель колбасы и мясной продукции. Проанализировали, как эта продукция продаётся, и пришли к удивительному умозаключению: это один из самых дешёвых товаров, который при этом всегда продаётся со скидкой.
Подобные мнения мы слышим часто — не только на конференциях, но и в целом в интернете. Это нас и сподвигло написать эту статью.
Зачем мы это пишем?
Для того, чтобы вам было проще ориентироваться, какие инструменты продвижения вашего продукта стоит использовать, а какие — всего лишь мнение маркетологов.
Мы в студии занимаемся не только созданием сайтов, но и продвижением. Пока не в огромных масштабах, но попробовали уже много механик: платную рекламу, SEO, участвовали в создании медиастратегий. 📊
Собрали для вас порцию данных, которые позволяют сделать выводы о том, на что люди реагируют лучше. И сейчас разберём, что важно людям увидеть в рекламном предложении и о чём стоит задуматься до начала продвижения.
1️⃣ Реальная польза продукта
Прежде чем заниматься продвижением, попытайтесь разобраться: ваш продукт реально нужен людям?
Польза может быть в разных плоскостях:
- продукт первой необходимости — но тогда конкуренции будет много;
- уникальное решение — тогда стоит провести исследование, закрывает ли он потребность, решает ли задачу, даёт ли нужный эмоциональный отклик.
Кроме вас (ну, либо группы аналитиков) это сделать не сможет никто. В остальных случаях — это просто угадайка.
💡 Как проверить? Закупите рекламу. Если объявление и посадочная настроены хорошо, а продукт берут слабо — это один из показателей, что он недостаточно востребован.
Итог: Не начинайте продвижение, пока не убедитесь, что продукт кому-то нужен.
2️⃣ Выгода — это не стыдно
Проанализировали продукт, убедились, что он нужен и люди готовы платить. Следующий фактор выбора — выгода. 🤑 Причём максимально прямая.
Не секрет, что люди в первую очередь обращают внимание на цену или скидку. Это тот самый заветный ключ, на который они делают акцент.
Задумайтесь: когда вы покупаете на маркетплейсе, вы берёте первый попавшийся товар или открываете несколько страниц? Уверен, большинство ответят: «Да, мы просматриваем несколько предложений и выбираем то, у чего есть отзывы и цена соответствует ожиданиям».
Поэтому нет ничего плохого в том, чтобы формировать действительно выгодную цену. Если выстроите акцию или цену так, что окажетесь выгоднее конкурентов (но не во вред себе) — будьте уверены:
Это предложение будет эффективно продвигаться даже на самых низких бюджетах. Потому что люди увидят, что оно дешевле, и пойдут к вам. 🚶
Итог: Цена и скидки — это не признак отсутствия креатива. Это рабочий инструмент. Не слушайте маркетологов, которые говорят обратное.
3️⃣ Сервис и логистика
Сформировали выгодные условия. Следующее — как человек получит товар?
Основной конкурент для товарного бизнеса — маркетплейсы. А среди них — те, кто доставит быстрее. ⚡️ Ваша задача — этот процесс максимально оптимизировать.
Чем быстрее человек получит продукт:
- тем сильнее он убедится в качестве;
- тем выше вероятность, что он воспользуется именно вашим предложением.
Поэтому занимайтесь сервисом, продумывайте логистику. Это сложно, но логистика закрывает большинство возражений. Продумывайте гарантию, возврат — это ваши мысли не о себе, а о клиенте.
Человек это заметит. А положительные эмоции побуждают к покупке.
Итог: Сервис — это не расходы, это инвестиция в доверие.
4️⃣ Где вас искать?
Неочевидный факт: способ взаимодействия с вами. ✉️
Если вы придумали классный продукт, выстроили крутую логистику, но продаёте его через журнальный буклет, который лежит на нижней полке в автосервисе — вероятность покупки будет крайне низкой.
Вы должны быть видимыми для своей аудитории. Сейчас мастхэвы:
- Соцсети — но нужно перебороть барьер и научиться о себе рассказывать;
- Сайт — на который можно приводить людей через поиск и рекламу;
- Маркетплейсы и каталоги — если ваш продукт туда подходит, почему бы и нет?
Не мешайте потенциальному покупателю обратиться к вам, чтобы купить и получить продукт.
Итог: Будьте там, где вас ищут. И делайте это удобным.
5️⃣ Бренд, который запоминают
Самое неочевидное, но если задуматься — сможете выстроить классную механику продаж и повлиять на LTV (возврат клиентов). 💸
Пример. Решил я купить штаны на Ozon. Вижу продавца с названием — непонятная белиберда. Я его не запомню. Купив штаны и износив их, я уже не буду искать этот бренд. Куплю у кого-то другого, кто даст более выгодные условия.
А если я запомнил бренд и продукция оказалась качественной — я буду искать именно вашу компанию.
Важно, чтобы бренд соответствовал ожиданиям аудитории.
Продумайте:
- Как вы общаетесь?
- Что вы даёте?
- Какие эмоции?
- А действительно ли они нужны?
Например, бренд детских игрушек, который общается надменно и презрительно — смотрится нелепо. А если он приветливый, с лёгким названием и оформлением — это складывается в единую картину, и вас запомнят. 🤗
Итог: Бренд — это не просто название. Это то, как вас запомнят и будут искать снова.
Итог всего вышесказанного
Отвечаем на вопрос, который обозначили в самом начале статьи:
Цена и акции — это не то, что говорит о ваших умственных способностях или уровне креатива. Это полноценный инструмент.
Если можете использовать акции, продумали механику, уверены, что продукт нужно стимулировать — пожалуйста, смело действуйте.
Не гонитесь за одобрением маркетологов. Маркетологи — это чужие люди. Их мнение не должно быть для вас истиной. Вы выстраиваете свою компанию, вы развиваете свой бизнес. Вся ответственность и все решения лежат на вас.
Действуйте. 🚀
А если вы ищете маркетологов, которые могут не просто настроить рекламные кабинеты, но и стать частью вашей команды — напишите нам. Мы как раз этим занимаемся. 😉
Гротеск — мы умеем не только настраивать, но и думать.
